Lean Canvas, la herramienta del periodista en apuros

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Tanto si has leído los dos post anteriores como si no, este tercero puede serte de mucha utilidad si estás metido en proyectos periodísticos o tecnológicos emprendedores, y ya cierro con este tema , que no quiero convertir esto en un blog cabeza-cuadrada.

Este de arriba es el señor LEAN CANVAS de modelos de negocios, herramienta imprescindible desarrollada por Alex Osterwalter a partir del Bussiness Model Canvas original, pero más adaptada aún a fases iniciales. Muy indicado ‘para torpes’, como yo mismo, periodistas que nunca tuvimos formación en temas de negocio. No es un bussiness plan con cifras improvisadas, es algo que te pone en vereda. Puedes combinarlo con tu olfato, claro, pero te recomiendo que no te guies solo por ello, y menos en temas de negocio, siempre difíciles.

Y recuerda, esto es un método, o sea que tú pones las manos y el cerebro, y el método pone el camino. Cúrratelo o no hay tutía.

Los 9 pasos indican el orden de los campos a rellenar, y has de hacerlo con post-it, ya que se trata de hipótesis que irás confirmando o desechando con la realidad, entrevistándote y preguntándole a tus teóricos futuros clientes (no lectores, a no ser que los lectores paguen=suscripción) Si no se confirman las hipótesis, post-it a la papelera y pruebas con otra. Prueba y error. No puede ser más científico.

Hay quien intercambia los pasos 1 y 2, no pasa nada, aunque te recomendo hacerlo en la forma que lo presento si no sabes a ciencia cierta que hay una fuerte demanda sin cubrir.

1. Segmento de clientes. Se corresponde con la parte derecha del Value Proposition Canvas que te presenté en el post anterior. Analiza quiénes van a ser tus ‘early adopters’, los primeros que pagarán por lo que ofreces. No te dirijas ‘al mundo’, enfócate y ve a por tu nicho.

2. Problemas. Es obvio, si hay negocio es que hay un problema, una oportunidad que tú vas aprovechar. Lista los tres problemas principales de ese hipotético cliente, y analiza los ‘sustitutivos’ (alternativas) que se está usando ahora a ese problema.

3. Proposición de valor. Dalo todo para que tu solución sea mucho mejor, indiscutiblemente superior a esos sustitutivos. La proposición de valor es el ‘corazón’ de tu proyecto, decir de forma CONCISA cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar el problema. Siéntelo pero no lo ames, porque tendrás que pivotar, esto es, adaptar tu modelo de negocio ideal a la realidad cambiante. Visualiza tu idea como un comienzo. Junto al siguiente paso, se corresponde con la parte izquierda del Value Proposition Canvas.

4. Solución. Una vez definidos los problemas y tu solución, detállala en sus características concretas. Al menos tres que formen un ‘todo’, quiero decir, que no pretendas arreglar el mundo. Algo súper enfocado orientado a resolver UNA necesidad o un problema concreto, y quédate con lo esencial.

5. Canales. Lo normal es que te haya sido duro tener claro todo lo anterior. Eso es bueno, significa que la herramienta te está indicando aspectos que tendrás que testar. Pero la cosa continúa. Los canales son clave también, ¿cómo harás llegar tu propuesta al cliente? ¿En web? ¿Una app? ¿Con socios estratégicos? Piénsalo bien y testea.

6. Flujos de ingreso. Si has pensado en el cliente, tendrás más claro cómo ganarás dinero. Ahora toca detallar los márgenes de beneficio y todo lo que concierne a los ingresos de tu negocio.

7. Estructura de costes. En periodismo lo habitual es coste variable en mano de obra, así que no plantees un modelo de negocio sin pagar por trabajar “porque soy yo el que trabaja”. Es un error y te lleba a un diseño engañoso. Otra cosa es que no cobres durante un tiempo mayor o menor, pero has de incluir aquello y todo lo demás que te suponga costes fijos y variables. Cuanto menor sea, mucho mejor, obvio.

8. Métricas. ¿Métricas? Sí, métricas. Te recomiendo que no te vuelvas loco con esto, pero unas pocas cosas HAS de medirlas. Visitantes únicos, interacción en redes sociales, lectores que se suscriben (una forma de conversión), hay un porrón de métricas, aquí están las más importantes.

9. Ventaja diferencial. Bueno, aquí hay disparidad de opiniones. Puede que no lo tengas claro en el comienzo, pero escríbelo igual en el post-it. Con el tiempo verás si se confirma.

Salud,

C.

Hola… ¿hay alguien dispuesto a pagar?

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En el anterior post abordé cómo, a mi juicio, debe ser el planteamiento de la puesta en marcha de un medio de comunicación, siguiendo a grandes rasgos los principios de Lean Startup o metodología ligera de empredimiento. Quiero terminar esta serie dedicada a proyectos periodísticos antes de pasar a otros temas, dado la cantidad de gente que veo intentando buscarse la vida a partir de una idea propia, pero que sienten que les faltan herramientas y metodología.

Ningún conocimiento sobre una metodología es más importante que su práctica. Así que lo importante no es la teoría que yo te proponga o lo bonito que puedan quedarte los lienzos en casa, como este Value Proposition Canvas que hoy te presento. el objetivo es que te haga pensar y te haga caminar con las ideas claras, reduciendo la incertidumbre en la medida de lo posible. Eso depende sobre todo de que seas capaz de adaptar tu ‘idea cojonuda’ que te pone cachond@, para que no termines dándote en toda la frente.

Este lienzo tiene dos partes, como ves. La derecha es sobre el cliente, sus problemas y sus necesidades y la izquierda va de tu supuesta solución. Todo lo cual tendrás que ir contrastando con la realidad. Un consejo: encuentra un problema que valga la pena resolver. Algo por lo que sepas que seguro te pagarán.

Por ejemplo: plantear un medio generalista online que viva de la publicidad, pues qué quieres que te diga. Los anunciantes no van a hacer cola para tocar a tu puerta, tienen cien sitios mejores a los que ir. Sé un poco más imaginativo, especialízate, piensa en todos los actores que quieres implicar y apórtales valor. Think outside the box, como dice la famosa frase.

Podemos vender aspirinas o vitaminas, y un medio de comunicación como mucho es una vitamina, y ni eso muchas veces, dada la sobreoferta. Así que vamos a estudiar lo que necesita el cliente. Luego esto lo integraremos en el Lean Canvas que veremos en el próximo post y último de esta serie.

PARTE DERECHA: EL CLIENTE

1. Pains. Es una manera de decir que analices los ‘dolores’, los problemas del cliente que te planteas solucionar. Por ahí empezamos, ya habrá tiempo de plantear la solución. Trata de pensar primero a quién te diriges, ¿quién es tu cliente ideal? Imagínatelo en su día a día, fastidiado por algo que tú le vas a solucionar. Piensa en uno por lienzo, uno por modelo de negocio, para no perder el foco

2. Customer Jobs. ¿Por qué motivo querría tu cliente adquirir tu producto o servicio? ¿Para qué fines concretos? Trata de visualizarlo en su día a día y comprenderlo a fondo, para saber todos los aspectos y roles concretos que cubre tu propuesta.

3. Gains. Esto es muy importante también. ¿En qué beneficia tu solución al cliente? Respecto a sus ‘dolores’, pero también respecto a sus ‘trabajos’ concretos y detallados. Aquí también deberías incluir los ‘sustitutivos’ a los que el cliente está recurriendo respecto al problema en cuestión. No hace falta que te diga que tu propuesta tiene que ser mejor que esos sustitutivos.

PARTE IZQUIERDA: TU PROPUESTA

Esto sí que te gusta, que yo lo sé. ¡Tu idea, tu producto, tú en definitiva! Pero si has leído con atención, ya sabes que esto no va de tí, aunque lógicamente tienes que tener una PROPUESTA VALOR sobre la que trabajar, para empezar a validar hipótesis con los clientes, que es de lo que se trata.

1. Productos y servicios. Detalla y especifica las características de tu producto o servicio, no solo aisladamente, sino en relación con el cliente, y cómo le va a ayudar en esos ‘trabajos’ de los que hablábamos arriba.

3. Pain relievers. ¿Cómo estás ayudando a tu cliente con dicha solución? ¿Aspirinas o vitaminas? En un sentido amplio, de nuevo, nos podemos en su día a día y lo reflexionamos.

3. Gain creators. Piensa en qué otros aspectos colaterales estás incidiendo con esta propuesta de producto o servicio.

Con todo esto, ahora tienes que validar los dos aspectos, tanto las hipótesis que se refieren al cliente, como el encaje de las hipótesis de tu propuesta. Sal a la calle, entrevístate con ellos y vete ajustando en base a lo que observes y te cuenten. Descarta las hipótesis no validadas, readápta las demás. Esta parte nunca será demasiado, y obtendrás un feedback de enorme valor para empezar, ahora sí, a construir tu prototipo de proyecto.

Nada de obras faraónicas, un Producto Mínimo Viable que te permita seguir ajustando a medida que vas entrando al mercado, a hincar el diente, a decir: Hola… ¿hay alguien dispuesto a pagar? Si has seguido lo anterior, tus posibilidades de que así sea acaban de aumentar exponencialmente.

En el siguiente post verás el  Lean Canvas, donde vamos integraremos este Value Proposition Canvas.

Salud!

C.

Cómo poner en marcha un medio online en 5 pasos

No se me ocurre mejor manera de que comenzar este blog que tratando de dar respuesta a una pregunta que se hacen muchos periodistas hoy en día: ¿qué tengo que hacer para poner en marcha mi propio medio de comunicación?

Tantos años de formación y no sabemos nada relacionado con el emprendimiento. Pero no hay por qué desesperarse. Aquí les dejo una pequeña guía, cuyos puntos iré desgranando en próximos post. Está basada en la metología Lean Startup o emprendimiento ligero que está ampliamente generalizada en el mundo las startups que necesitan validar su modelo de negocio. Algo que veo todos los días desde mi revista La Caja Abierta y que es aplicable también a medios de comunicación online.

Porque eso es precisamente lo que tienes que hacer: demostrar que tu idea genial se puede convertir en un negocio viable. ¿Y qué es un negocio viable? Aquel por el que hay personas dispuestas a pagar. Ni más ni menos.

Y recuerda, lo importante no es la idea, sino cómo la llevas a cabo.

1. Brainstorming. Aunque empieces solo, busca consejo. Es conveniente reunir un grupo de dos o tres personas al principio. No tengas miedo de contar tu idea, cuanto más la compartas, tantas más posibilidades de no caer en errores. Necesitas saber cuál es tu propuesta de valor y QUIÉN PAGA LA FIESTA. No por qué te van a leer, sino por qué van a pagar los clientes, que pueden ser los lectores o no. No te decantes ya por un modelo de negocio, ten a mano un plan B o C, y comienza a probar las hipótesis de las que partes. Enfoca, enfoca y enfoca. Cuanto más concretes, significa que lo tienes más claro.

2. Validación. Una vez escoges posibles modelos de negocio y decides quiénes serán tus clientes, tienes que validarlos. La mejor manera es el método de la entrevista personal, porque así además descubres cuáles son las verdaderas NECESIDADES del cliente. Porque esto no va de tú y de tu idea, sino del cliente o usuario. No se recomienda que hagas menos de 30 entrevistas. En otro proyecto anterior, Canarias Investiga, empecé a validar demasiado tarde, y por eso solo llegó a funcionar a medias, hasta que lo cerré al cabo de dos años de mucho trabajo.

3. Prototipado. Ahora sí, con la información recogida, empezamos a construir en medio de comunicación. Puede ser web, app, o lo que decidas, pero no te olvides, aún no estás desarrollando el medio de comunicación final. Aquí es lo que se denomina Producto Mínimo Viable: lo mínimo esencial para que tu negocio funcione. Un palo y la zanahoria. Todo lo demás se queda fuera.

4. Pivotar. Si lo has hecho bien, descubrirás que, oh, tu idea no es exactamente lo que quiere el cliente, pero te ha servido para saber lo que sí necesita (en el 95% de los casos). Ten la mente abierta y ve adaptando al prototipo a las necesidades del cliente. Yo lo hice con La Caja Abierta y me fue mejor.

5. Lanzamiento en beta. ¿En beta? Sí, en pruebas. No dejes nunca de probar hasta dar con la clave del negocio. Puede que te ocurra al principio o puede que pasen meses. Si tienes humildad y MUCHA perseverancia, las posibilidades de éxito aumentan.

Lee, investiga, acude a eventos sobre emprendimiento, amplía tus horizontes mentales. Aprende de la experiencia de otros y déjate aconsejar.

Salud!

C.